我们在从事果汁饮料行业时，有时候会遇到这种情况：同一市场，经销商实力也差不多，然而，总有一个经销商是“别人家的孩子”，业绩节节攀升。为什么“别人家的孩子”能够实现业绩增长，自己却停滞不前？
在抱怨自己运气欠佳之前，经销商更应该反思自己的选品方法是否存在问题。
1、饮料产品的选择需要着眼于外部大环境。
一款产品的市场潜力很大程度上是由所属品类的消费热度决定的，在选品时尤其要关注品类发展的大环境。
首先，看趋势，新品是否符合品类未来发展的方向，是否与消费升级及个性化趋势相吻合。以饮料行业为例，从传统的碳酸饮料、瓶装水、茶饮料，到现在流行的植物蛋白饮料、功能饮料，大致上朝着健康化、功能化的方向发展，那么，饮料经销商在选品时就应该迎合这种趋势。
其次，看规模，看成长性，经销商能否搭上市场增长的快车。以植物饮料市场为例，市场规模逼近200亿，年复合增长率30%以上，在这种大背景下，经销商运作该类产品的成功率就有了一定的保障。
2、果汁饮料的选择应该聚焦本地市场。
相比外部的大环境，经销商对本地区域市场的状况有更加具体的认识。因为在了解行业背景的前提下，经销商同样需要对本地市场进行分析。
首先，看本地市场的畅销品类，结合本地消费人群的特点，如消费水平及升级趋势，选择相符合的潜力新品。
其次，看自己所经营细分品类的规模及占比情况，通过分析预测细分品类的成长空间。
后，看本地市场的品牌竞争格局，划分强势品牌与弱势品牌，规避强势的竞争对手，并找出竞品薄弱的市场环节，比如乡镇市场、比如特通渠道等，提升切入市场后成功几率。
3、果汁饮料的选品需要回归经销商自身来思考。
每个经销商拥有不同的资源、能力，导入新品之后能否进行的匹配，进而形成互补，就显得至关之重要了。
首先，匹配度。经销商的渠道构成、终端掌控力、运作模式、资金、团队、执行力等是否达到运作新品的要求。如果二者相匹配，那么新品就能顺利地切入市场，即使不匹配，如果经销商通过短期的努力能否达到运作新品的标准，那么接手之后同样可以获得比较好的市场效果。当然，经销商不要勉强自己去接暂时难以企及的新品，避免终因达不到厂家要求而不欢而散。
其次，价值。引入的新品是否对经销商上销量、建渠道、增利润、摊费用、炼队伍有所助益。经销商选择新品一定是有所图的，关键是清楚自己需要什么，新品又能否实现自己的目的。比如，某经销商整体销量很高，毛利却只有9个点，而一款利润型新品能贡献15个点的毛利，那么这款新品就是对该经销商有价值的。
后，互补性。新品与经销商现有代理产品在销量、利润、渠道上的关系是互补还是冲突。为了降低产品间的内耗，经销商在选择新品时，应当采取差异化的策略，尤其不能选择同渠道同类型的竞品，否则出现冲突以及厂家的压力之下，经销商依然要进行“二选一”的抉择。
总体而言，经销商选品要综合考量外部市场环境，也要结合当地市场与公司内部情况。
